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医疗资源下沉是行业大方向
千禧年后入行成长的职业人，见证了中国经济极速发展的20年。这段时间里, 各行各业蓬勃孕育、繁荣生长，经济形势一片欣欣向荣，带来了无数市场机遇和工作岗位。
医药工业也当仁不让地站在时代巅峰，以两位数的年复合增长率回报着资本的付出。
之后，医药企业都开始思考如何保持长期快速的高增长，基层市场推广的概念也就在此时应运而生。
展开讨论前，我们先定义一下什么是基层市场。狭义的基层市场指所有基层医疗卫生体系，包含城市社区卫生服务中心和站点，以及县级、乡镇和村的卫生服务机构；广义的基层市场指除去200多个核心城市三级、二级医院以外的所有医疗机构（外企称之为广阔市场）。
这既是特药最不关心的区域，也是普药、中药和慢性病用药的存量市场和后继下沉增长源泉。
按照广义基层市场的定义，结合米内网数据，我们可以计算出广阔市场在2021年实现了约3583亿的销售，占中国医药市场的25%。相比核心市场，这里“投入少，见效快”的特点使得无论是国内药企还是外企，于过去10多年里都畅游在广阔市场中不能自拔。
“大病不出县、小病不出村”是中国医改早已确立的目标，
随着基层医疗地位再一次加强，按照“保基本、强基层、建机制”的改革思路，医疗资源下沉会是未来的行业主方向之一。
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基层市场的特点
第一是松散。中国拥有超过1700个县级单位和7700个乡镇单位，幅员辽阔，除去东部、南部发达地区外，他们彼此间隔距离较远。
第二是单产低。基层消费现状充分显示出市场还有巨大发展潜力，只要基层人均收入能稳步增长，购买力也会同步增加。
第三是市场增长快。受分级诊疗政策、基层医疗覆盖人群增加、承接上级医院药房功能等因素影响，市场增速明显。
第四是患者黏性强。家庭医生签约政策使基层医疗机构服务能力增强，县乡的人际关系使得患者依赖度高。
第五是价格敏感度高。现今诊疗观念多样、产品可替代性强，独特性和重要性的缺失使得低收入人群对于药品价格很敏感，低价才是优选的特点。
第六是配送成本高。受地理位置、单产以及商业回款压力等影响，基层市场的渠道体系并不完善，从而产生的核心问题是配送成本相对高。
第七是有明显的淡旺季。基层农村人口比例较高，受劳作时间影响会有明显的季节变化。
基于以上特点，用适当的分析方法结合宏观经济、政策动态去研究市场现阶段特点和变化规律，再去了解客户对产品品种、规格、质量、性能、价格的意见和要求，可以为市场区隔、人员布局、项目决策提供基础依据。
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基层市场或成药企第二阵地
过去的20年里，医药企业培养了很多做大医院专科药的医药代表，他们具有良好的客情、敏锐的竞争意识、清晰的市场思路等专业化特质。
但企业对于基层市场的人员布局要求往往就简单许多，日常管理着重于跟进资源分配和业绩结果，并没有给予充分的专业培训和业务能力辅导，整体的人员薪资结构和能力模型都与核心区域有差距。
随着整体经济形势的变化和大城市发展的压力，优秀人才也正逐步下沉到基层区域市场。
这些高质量的发展型人才带来了顶层市场的管理思维，结合现有政策导向去打造与商业渠道、市场销售、数字化营销、虚拟代表结合的立体新型市场，基层市场必将成为企业主攻的第二阵地。
多产品市场销售能力
在营销费用一定的情况下，公司的基层产品线越宽，越有利于团队建设发展——因为平摊到每个产品的人力支出成本显著下降。
梳理基层市场的多产品整合营销推广思维，运用各级学会平台和上级医院的专家资源，开展高频次、系统化的产品推广会议，在教育疾病和产品知识的同时，做好客情和品牌植入，逐步构建活动规划、跟进管理、活动评估、产出评估的闭环学术推广体系。
数字化销售市场支持
线上线下结合的会议将成为市场推广活动主流，设立区域市场医学经理，运用微信个体平台和微信群，定点、定向、定量地推送专业科室文献，就是基层虚拟数字化医药代表的1.0版本（基于客户打开率和阅读习惯分析还将更上一层），这种有益的补充会加速产品认知和疾病诊疗，未来的基层数字化市场支持将是从质量到数量的过度发展时期。
商业渠道的优化管理
面对经销商数量多、医疗机构间距远的困难，如何实现流向数据快速精准采集和预测分析？
多产品销售人员要给予公司成员选择渠道、激励渠道、 评估渠道的建议，协助商业公司做好产品下沉的渠道铺设、建立安全库存预警、预估产品成长曲线，以换取支持与合作，构建利益统一体。
医疗政策分析运用
基层医疗市场推广面临着拜访时间少、区域覆盖不全等困扰。
企业可以借助国家“医药卫生体制改革的双下沉、两提升“以及“健康中国2030”纲要的精神，与各地各县的卫生主管机构合作进行全面地医疗诊治能力提升教育系列活动，提高疾病诊断率和治疗率，达到事半功倍的双赢效果。
“国产走高端，外企下基层”的商业战场交互情景剧已经开始上演，未来的医药市场格局变得扑朔迷离、耐人寻味，谁是最后的赢家无关乎外企或国企，而在于最后一公里的坚持和组合营销策略思维。
