来源：上海阳光医药采购网、界面、医药云端工作室、医药经理人
11月15日上午，《4+7城市药品集中采购文件》正式发布，4+7城市带量采购方案正式出台。试点地区委派代表组成联合采购办公室作为工作机构，代表试点地区公立医疗机构实施集中采购，日常工作和具体实施由上海市医药集中招标采购事务管理所承担。这是国家医保局组建后第一次大手笔发挥其整合后的采购职能，也是国内药品招标历史上最大规模的跨区域联合采购。
据了解，本次4+7带量采购方案共涉及31个品种，约定采购量由各试点地区上报确定，各试点地区统一执行集中采购结果。集中采购结果执行周期中，医疗机构须优先使用集中采购中选品种，并确保完成 4+7 城市药品集中采购文件约定采购量。 各试点地区医疗机构在优先使用集中采购中选品种的基础上，剩余用量可按所在地区药品集中采购管理有关规定，适量采购同品种价格适宜的非中选药品。 本次集中采购以结果执行日起 12 个月为一个采购周期。若在采购周期内提前完成约定采购量的，超过部分仍按中选价进行采购，直至采购周期届满。
31个品种入围
此次试点的11个城市包括北京、上海、天津、重庆4个直辖市以及沈阳、大连、广州、深圳、厦门、成都、西安7个副省级或计划单列市，分别位于中国环渤海、东南沿海、东北及西北的中心城市，基本上涵盖了中国经济最发达城市和医疗资源最密集、最优质的区域，非常具有代表性。
这11个城市的市场容量，据分析人士认为预计约占国内相关药品市场24.8%左右的的份额，按31个品种的销量粗略估计，大概占国内份额的近10%（结合米内数据、商务部2017年数据及31品种的销量统计）。
31个品种如下：
对比此前流传的33个品种名单可以发现，有2个已经被删除，这两个品种是：头孢唑林钠/氯化钠注射剂 和紫杉醇注射剂（白蛋白结合型）。
此次带量采购试点地区委派代表组成联合采购办公室作为工作机构，代表试点地区公立医疗机构实施集中采购，日常工作和具体实施由上海市医药集中招标采购事务管理所承担。
采购范围主要三个：1、原研药及参比制剂；2、通过一致性评价的仿制药；3、按化学药品新注册分类批准的仿制药品
大家关心的能否带量的问题，量已经在表格中列举，此外，要注意：
1、本次集中采购药品约定采购量由各试点地区上报确定。
2、各试点地区统一执行集中采购结果。集中采购结果执行周期中，医疗机构须优先使用集中采购中选品种，并确保完成约定采购量。
3、各试点地区医疗机构在优先使用集中采购中选品种的基础上，剩余用量可按所在地区药品集中采购管理有关规定，适量采购同品种价格适宜的非中选药品。
公告里没有显示具体的采购规则，据此前消息人士透露，同通用名下3家及以上的品种通过竞价采购，价低者得，这相当于之前的双信封采购，预估降价40%；如果是2家，则通过议价采购，但据透露，需要企业主动先降，并高于平均降幅，预估降价20%；仅1家的品种通过谈判采购，预估降价10%。
三种博弈模型，哪种最优？
在当前的行业背景下，一些原研药价格出现悬崖般下跌不足为奇，权当医改“祭旗”之用，而仿制药要想在这样的游戏规则下讨巧也似乎不太容易，何况还有一些品种，比如说信立泰的泰嘉，在市场份额上其实与原研波立维相差无几，而正大天晴的润众更是市场份额早就超过了原研药。这些品种在以量换价的游戏面前其实是吃了哑巴亏。
过期专利药、通过一致性评价的药品将权衡利弊，要么投入到这场注定要大幅下降的价格游戏中，要么放弃市场，转而保住带量采购项目之外原有的采购项目中，但这可能只占30%。因此，仿制药和原研药之间，仿制药与仿制药之间，仿制药与未通过一致性评价的品种之间，两两逐对厮杀，根据各自原有份额、价格底线和未来预期展开博弈。
在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能发生；而存量最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态，谁说药品市场只有先发优势，目前带量采购的背景下，承诺单一货源的规则下基本上就是对后来者赋能：后发劣势瞬间变为后发优势。
如果从存量大小的单一维度来进行对策分析的话，云端也建立了如下的博弈模型：
博弈方式及其对策简析
当然，对于一个复杂规则下的博弈多方，不大可能仅从存量这一维度来评估决策模型，产品背后的公司战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型。
此外，此次11城市带量采购的规则，也再次验证了医药云端工作室在2015年提出的“市场准入+采购+销售”三合一的营销趋势，销售职能逐渐淡化，销售团队对销量的贡献度逐年递减，如果是放弃带量采购市场的品种在这一点商更加明显，未来销售团队的裁员、调岗、转型在所难免。
各方观点
《4+7城市药品集中采购文件》正式发布后，医药经理人采访了官员、企业负责人，他们这样看……
政府：国家卫健委卫生发展研究中心研究员、药政研究室主任傅鸿鹏
在实行带量采购之前，药品的采购价格往往很难控制到比较理想的水平。在傅鸿鹏看来，这是因为之前企业普遍存在着“促销”行为，为了留下促销的空间，在省级中标环节招投标的价格就会虚高，导致最后价格仍然有水分，从而使招投标不能达到预期效果。
傅鸿鹏表示，在带量采购的模式下，企业中标之后就相当于有了稳定的销售量，因此对于企业来说无需再进行此前的“促销”行为，而是更多考虑合规、合法的生产以及销售、运输等。在执行到位的情况下，后期带金销售的灰色环节基本可以消除。“原则上，带量采购之后企业后续就只有一个配送的责任了。”
但在带量采购方案的具体执行过程中，也有可能会出现一些困难。“从招投标、竞标的阶段，一直到最终得出价格的阶段，之前地方都曾有过试点，一般不会有太大问题，如果有困难可能就是在落实层面会花点力气。”傅鸿鹏表示，由于带量采购的产品没有促销，医院使用的时候可能就会慢一些，销量增长可能没有之前预期的理想。这个可能还需要地方在医保这一块去研究怎么样去督促医疗机构使用。”
而对于业界普遍关心的低价中标潜存的质量风险，傅鸿鹏认为，守法诚信的企业应当在报价阶段给出一个自己能够承受的价格，并按照规则履行药品的质量、生产以及供给要求。“首先是药品管理法有规定，不能随意降低质量标准；其次招投标法也要求企业应当合理的估算成本，不能低于生产成本报价。企业的报价不应该对质量产生任何影响。”
企业：京新药业副总裁周林
国家组织的药品集中采购，是医药卫生体制改革的一个创新举措，对行业纵向意义是比较深远，应该有利于国产药品的质量提高。药品集中采购它是实现是这个“量价挂钩，国家统一采购”，这也是市场价格的发行机制，是资产价值的重构，可以实现医保、医药、医院3方价值共赢，是国家三医联动改革模式的一个深入实践。 我们京新药业是做做一次性评价的企业先行者，会响应中央号召，积极参与，做好药品供应保障。
带量采购，最关键的是价格只要合理，存在良性竞争，就是公平公正的。而所谓良性竞争，就是降价不能是无底线、无理性的降价，这样会把市场规则搞乱。我们的报价首先会考虑成本，其次会根据未来的量整体进行测算。这次试点，价格的降幅肯定会有，但不一定会达到预期的效果，而且我觉得试点第一次做，国家一定不要把价格这个因素放在最前面的考虑因素或者是目标。我觉得这个会影响市场走向，甚至是试点工作的成败，我觉得最重要是保证药品质量的同时适度降价。
我相信国家这个政策能够执行到位，医疗机构配合也会到位，大家都能够响应中央号召，去做这么一个积极的事情。而从最高领导的表态上看，这次的政策是“高举高打”，我们相信落实的力度。
实际上，我们也比较担心，就是剩下30%的量定价会过高，就是所谓的“二八原则”，利润可能占据了市场的大部分，可能那边存在的利润空间比我们更好。这个反而可能打击了做仿制药创新企业的积极性。
《4+7城市药品集中采购文件》全文请见附件：
